銀行客戶咨詢的重點(diǎn)，已從存款利率轉(zhuǎn)向資金如何重新配置。
在存款利率持續(xù)下行背景下，居民中長期定期存款集中到期，資產(chǎn)再配置需求顯著上升。第一財(cái)經(jīng)記者近期走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，2026年“開門紅”期間，銀行理財(cái)經(jīng)理的營銷重點(diǎn)正由存款續(xù)作轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置引導(dǎo)，保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，成為重點(diǎn)推薦方向之一。
業(yè)內(nèi)人士表示，2026年“開門紅”期間，多家人身險(xiǎn)公司銀保渠道新單規(guī)模較去年同期明顯增長。在利率中樞下移的背景下，具備一定長期收益鎖定特征的分紅險(xiǎn)，對風(fēng)險(xiǎn)偏好較低、資金使用周期較長的客戶具備一定配置吸引力。
銀行網(wǎng)點(diǎn)集中推介保險(xiǎn)產(chǎn)品
“客戶咨詢的重點(diǎn)，已從存款利率轉(zhuǎn)向資金如何重新配置?！鄙虾Ｒ患夜煞葜沏y行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理對記者表示。隨著部分銀行大額存單利率跌破1%，在收益與穩(wěn)健性之間尋找平衡，成為不少客戶面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
記者在多家銀行網(wǎng)點(diǎn)走訪時(shí)注意到，理財(cái)經(jīng)理在介紹分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，通常圍繞“長期收益”“對沖利率下行風(fēng)險(xiǎn)”等進(jìn)行說明，并將其作為定期存款之外的配置選項(xiàng)。多位理財(cái)經(jīng)理表示，2026年“開門紅”期間，銀行代銷的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較此前已有明顯調(diào)整，其中，分紅險(xiǎn)的推薦頻率顯著提升。
“從客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好來看，分紅險(xiǎn)更接近存款類需求?！币晃还煞葜沏y行理財(cái)經(jīng)理表示，“在利率下行預(yù)期下，部分客戶更關(guān)注長期收益的穩(wěn)定性?！?/p>
另一位銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理則表示，近期隨著定存利率下調(diào)，部分儲(chǔ)蓄資金開始轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)產(chǎn)品。“無論是短期還是中長期產(chǎn)品，咨詢量都有所上升，尤其是三年交費(fèi)、六年到期的分紅險(xiǎn)，單筆投入金額相對較高?！?/p>
在一款理財(cái)提供的銀行代銷的分紅型兩全保險(xiǎn)計(jì)劃書中，記者看到，保單利益演示顯示，假設(shè)一次性繳納10萬元保費(fèi)、期限6年，在演示條件下，保單現(xiàn)金價(jià)值、紅利及紅利再投資形成的綜合收益，對應(yīng)年化收益水平約在2%~3%區(qū)間。
上述客戶經(jīng)理表示，看到綜合年化收益水平后，不少客戶會(huì)考慮選擇相應(yīng)的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，以保證手頭資產(chǎn)的收益率。
雙重因素推動(dòng)銀保渠道升溫
銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售回暖，與存款結(jié)構(gòu)變化及保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整密切相關(guān)。
首先，居民與企業(yè)部門定期存款的集中到期，將釋放大量資金。據(jù)國盛證券研報(bào)測算，2026年居民和企業(yè)中長期存款到期規(guī)模約為58.3萬億元，其中居民定存到期規(guī)模為37.9萬億元，為近五年高點(diǎn)，且超過六成集中在一季度。
“到期后的資金如何投，怎么保證原有的收益率，都是客戶十分關(guān)心的問題。尤其是最近一段時(shí)間，咨詢得更加密集了，預(yù)計(jì)熱度會(huì)持續(xù)到春節(jié)前后?！币晃还煞菪欣碡?cái)經(jīng)理對記者說。
一位投資者向記者表示，他在三年前將50萬元存入一家國有大行，3年期定存利率為3.3%。而當(dāng)前同期限掛牌利率已降至1.75%，續(xù)存吸引力明顯下降，“打算看看收益率更好的較為穩(wěn)妥的投資方式”。
“客戶普遍關(guān)心資金到期后的去向問題。”一位股份制銀行理財(cái)經(jīng)理表示。在比較續(xù)存利率后，該投資者注意到該行3年期與5年期定存利率分別為1.75%和1.55%，出現(xiàn)利率倒掛，打算將資金投入保險(xiǎn)或其他理財(cái)方式。
而從保險(xiǎn)行業(yè)自身來看，分紅險(xiǎn)替代部分傳統(tǒng)固定收益型產(chǎn)品，已成為險(xiǎn)企應(yīng)對利率下行的重要方向。一位保險(xiǎn)人士解釋稱，保險(xiǎn)行業(yè)具有典型的資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)特征，近年來在利率中樞持續(xù)下移背景下，投資端收益承壓逐步顯現(xiàn)。
“在資金運(yùn)用收益率下行、負(fù)債成本調(diào)整滯后的情況下，部分人身險(xiǎn)公司面臨資產(chǎn)負(fù)債久期錯(cuò)配與利差收窄壓力。相較傳統(tǒng)型產(chǎn)品，保單利益浮動(dòng)型產(chǎn)品降低了保證利率，并通過分紅機(jī)制分享投資端收益，有助于緩釋利率下行帶來的經(jīng)營壓力?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>
銀保渠道的回暖，也與監(jiān)管政策調(diào)整直接相關(guān)。自2023年8月起，監(jiān)管部門推動(dòng)“報(bào)行合一”，并于2024年進(jìn)入全面實(shí)施階段。該政策實(shí)施后，銀保渠道傭金水平趨于透明并明顯下降。業(yè)內(nèi)測算顯示，“報(bào)行合一”全面落地后，銀保渠道平均費(fèi)率降幅超過40%，新業(yè)務(wù)價(jià)值相應(yīng)提升。
公開數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，多家頭部壽險(xiǎn)公司銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大幅增長，部分公司增幅超過100%，銀保渠道已重新成為重要價(jià)值來源。
而上述因素也將支撐銀保渠道新增保單規(guī)模持續(xù)增長。國金證券非銀金融分析師舒思勤在研報(bào)中測算，2026年1月、第一季度及全年，銀保渠道增量資金規(guī)模分別可達(dá)3057億元、5094億元和11150億元，對應(yīng)銀保渠道保費(fèi)增速分別為91%、59%和28%。
在業(yè)內(nèi)人士看來，在存款利率持續(xù)下行、儲(chǔ)蓄資金集中到期以及銀保渠道產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)優(yōu)化的共同作用下，銀保渠道仍有望保持較快增長。
銷售升溫下有收益不確定性
在分紅險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士提醒，也存在實(shí)際收益不確定性等潛在風(fēng)險(xiǎn)。
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，部分理財(cái)經(jīng)理在介紹產(chǎn)品時(shí)，存在將演示收益率與實(shí)際收益混同的情況，甚至簡單將保證利率與紅利收益相加，形成較高的收益預(yù)期。
一般而言，分紅險(xiǎn)的收益組成來自預(yù)定利率和實(shí)際分紅率，預(yù)定利率往往是保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)的“基準(zhǔn)線”，而實(shí)際分紅率取決于分紅實(shí)現(xiàn)率等因素。
多位業(yè)內(nèi)人士指出，分紅險(xiǎn)的紅利分配取決于保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營和投資表現(xiàn)，具有不確定性，將演示收益作為確定收益進(jìn)行宣傳，容易引發(fā)理解偏差。
此外，分紅險(xiǎn)多為中長期產(chǎn)品，前期退保成本相對較高。業(yè)內(nèi)人士提醒，相關(guān)費(fèi)用結(jié)構(gòu)、退保損失及資金占用周期，均應(yīng)在銷售環(huán)節(jié)向客戶充分說明。
一位人身險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，分紅險(xiǎn)并非存款類產(chǎn)品，其收益具有不確定性。即便是保險(xiǎn)公司自身，也無法保證每年分紅都能完全實(shí)現(xiàn)。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在低利率環(huán)境下，分紅險(xiǎn)更適合作為長期資產(chǎn)配置的一部分，而非短期資金的簡單替代工具，投資者仍需結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和資金使用期限審慎決策。